proces sprzedaży B2B: remont kapitalny - 6 ważnych czynności i 4 wskaźniki.
- Andrzej Jakubczak
- 2 cze
- 5 minut(y) czytania
CZĘŚĆ 2ga – link do całego artykułu, poniżej ostatnie 3 zdania:
- wiesz co, takie metodyczne podejście do zarządzania procesem sprzedaży, do jego przeglądu lub remontu wychodzące od rezultatu |eRki|, jest podobne do planowania sprzedaży, kiedy mamy jasno zdefiniowany cel i określamy odpowiednie działania.
- celna uwaga. dlatego kolejny czwarty krok w naszej pracy, polega na określeniu czynności Głównych |cG|, które należy wykonać, żeby osiągnąć zakładany rezultat. a rezultatem, który sobie na początku określiliśmy, ma być proces sprzedaży który jest przewidywalny i efektywny.
- czynności Głównych?
CZĘŚĆ 3cia: kluczowa szóstka
- czy masz pytania do listy czynności Prostych?
- do samej listy to nie mam, wszystko opisałeś super_precyzyjnie. zakładam, że powinienem wykonać te wszystkie czynności.
- jeżeli będziesz projektował nowy proces od początku, to tak. jeżeli natomiast będziesz przebudowywał istniejący proces, to na pewno powinieneś zacząć od tych 6-ciu ważnych i wymagających szczególnej uwagi. możemy je teraz krótko omówić.
- dobra propozycja, zróbmy to.
- pierwszą czynnością [ 1 ] jest sprawdzenie warunków zmiany etapu i czy zmiana następuje na podstawie informacji pochodzących od klientów lub ich decyzji. a dobrze, żeby tak właśnie było.
- tak, pamiętam o naszej rozmowie o działaniach kontr_Skutecznych.
- następną [ 2 ] jest weryfikacja kolejności etapów, metodą analizy wstecznej i sprawdzenie czy etapy, odpowiadają istotnym zdarzeniom w trakcie interakcji z klientami.
- czyli zaczynając od końca, od ostatniego etapu. nieoczywiste, ale logiczne.
- trzecia czynność [ 3 ] to tworzenie lub weryfikacja wskaźników efektywności procesu sprzedaży. do tego mam pełną instrukcję „jak”, którą za chwile omówimy.
- super.
- czwarta [ 4 ], to stworzenie dla każdego z etapów, listy potencjalnych czynności jakie wykonują klienci. lista powinna być sporządzona, na podstawie informacji pochodzących od zespołu sprzedaży oraz innych zespołów mających kontakt z klientami, np. zespołu marketingu.
- to będzie sporo pracy, ale wykonalne.
- piąta [ 5 ], to stworzenie listy potencjalnych czynności jakie wykonują sprzedawcy, na każdym z etapów procesu. finalna lista powinna być uzgodniona z zespołem sprzedaży. jest to czynność pomocnicza, niezbędna do wykonania następnej.
- już samo porównanie tych dwóch list, może prowadzić to ciekawych, praktycznych wniosków. kupuję!
- a szósta [ 6 ], to oszacowanie czasu poszczególnych czynności, które wykonują sprzedawcy na każdym z etapów. oszacowanie powinno być przygotowanie indywidulanie przez wszystkich sprzedawców, a następnie uśrednione w ramach segmentu.
- to jedna z trudniejszych czynności, ale myślę, że dzięki niej, będziemy mogli ocenić efektywność procesu oraz wykonalność planu sprzedaży.
- dokładnie tak.
lista 6 ważnych czynności
sprawdzenie warunków zmiany etapu i czy zmiana następuje na podstawie informacji pochodzących od klientów lub ich decyzji.
weryfikacja kolejności etapów, metodą analizy wstecznej i sprawdzenie czy etapy, odpowiadają istotnym zdarzeniom w trakcie interakcji z klientami.
tworzenie lub weryfikacja wskaźników efektywności procesu sprzedaży.
stworzenie dla każdego z etapów, listy potencjalnych czynności jakie wykonują klienci.
stworzenie listy potencjalnych czynności jakie wykonują sprzedawcy, na każdym z etapów procesu sprzedaży.
oszacowanie czasu poszczególnych czynności, które wykonują sprzedawcy na każdym z etapów.
o wszystkich tych czynnościach i o sposobie ich wykonania będziemy mówić podczas naszego pierwszego cyklu webinarów Detalicznych o przeglądzie i remoncie procesu sprzedaży B2B, zaprszamy, pierwszy webinar już 04.06 o godzinie 10.00. zostało 5 miejsce. to jest miejsce dla Ciebie.
INSTRUKCJA
proponuję wróćmy teraz do wskaźników, a właściwie do instrukcji „jak” podejść do ich opracowania lub weryfikacji. omówienie wybranych instrukcji „jak”, to będzie nasz szósty krok [ 6 ]
- czy będzie to wymagało jakiegoś przygotowania?
- tak, Przygotowanie to właśnie początek instrukcji. trzeba zacząć od zgromadzenia miesięcznych raportów o stanie procesu sprzedaży. raportów dzięki którym będzie możliwe określenie średnich wartości współczynników konwersji pomiędzy etapami, ilości i wartości potencjalnych transakcji oraz ilości czynności wykonywanych przez zespół sprzedawców, w celu zmiany etapu transakcji.
- dobra widomość, mam takie raporty i takie dane.
- ale to nie wszystko. powinieneś mieć również model obliczeniowy umożliwiający symulację lejka sprzedaży, w zależności czynności wykonywanych przez zespół sprzedaży
- nie mam, ale chyba potrafię wyobrazić sobie taki model, w formie arkusza kalkulacyjnego.
- właśnie o to chodzi. ważne, żeby można było ten model zasilić danymi z raportów o stanie procesu sprzedaży i obserwować ich wpływ na rożne parametry lejka sprzedaży. cześć z tych parametrów stanie się wskaźnikami.
- to jest do zrobienia. czy to wszystko co trzeba przygotować?
- tak, teraz przejdziemy do tworzenia samych wskaźników. jednym z nich będzie TP – czyli trafność prognozy sprzedaży [ 1 ], który pokazuje na ile osiągnięty wynik, różni się od prognozy. prognoza to po prostu ważona wartość lejka sprzedaży, z wyłączeniem ostatniego etapu, czyli bez zakończonych transakcji.
- rozumiem, że bierzemy pod uwagę tylko transakcje, których planowana data realizacji, przypadała w okresie, którego dotyczy prognoza?
- dokładnie tak. a ważenie, to nic innego jak pomnożenie wartości potencjalnych transakcji przez wartość prawdopodobieństwa realizacji sprzedaży przypisaną do danego etapu.
- tak, to standard.
- drugi wskaźnik to MP – czyli mnożnik planu [ 2 ] - jest to iloraz niezważonej wartości lejka sprzedaży, do planu sprzedaży w danym okresie.
- tu pewnie też wyłączymy ostatni etap oraz uwzględniamy tylko transakcje, których planowana data realizacji, przypadała w okresie, którego dotyczy plan.
- oczywiście. dodam jeszcze, że ten wskaźnik jest kluczowy.
- też to tak widzę.
- trzecim będzie EZ – czyli efektywność zasilania procesu sprzedaży [ 3 ] - pokazuje on efektywność działań sprzedażowych zasilających proces sprzedaży. w liczniku powinna być suma transakcji 1-szego etapu, pomnożona przez współczynnik konwersji do kolejnego etapu. w mianowniku powinien być czas realizacji czynności sprzedażowych na 1-szym etapie.
- ciekawy, ponieważ dotyczy efektywności w aspekcie ilościowym (suma transakcji) jak oraz jakościowym (współczynnik konwersji).
- następny też będzie dosyć ciekawy.
- ależ jestem ciekaw, co tam masz.
- mam KK – czyli konwersję krytyczną [ 4 ] - jest to poziom konwersji na jednym z końcowych etapów procesu lub na etapie, który ma najniższy poziom konwersji w całym procesie.
- rzeczywiście ciekawy, czy powinienem wybrać jeden z nich?
- tak. jak wybierzesz etap, który ma najniższa konwersję, to jej wzrost najbardziej przełoży się na wyniki sprzedaży. jeżeli natomiast wybierzesz jeden z końcowych etapów, to tam wzrost konwersji wpłynie na efektywność.
- a jaki wskaźnik będzie następny?
- to już są wszystkie. tylko niezbędne. pozostaje jeszcze ustalenie oczekiwanych wartości dla tych wskaźników.
4 wskaźniki efektywności procesu sprzedaży; proces sprzedaży: wskaźniki
TP – czyli trafność prognozy sprzedaży
MP – czyli mnożnik planu
EZ – czyli efektywność zasilania procesu sprzedaży
KK – czyli konwersję krytyczną [ 4 ]
- tu zapewne przyda się model, umożliwiający symulację lejka sprzedaży.
- oczywiście. jak już będziesz miał model, to trzeba będzie do niego wprowadzić parametry początkowe oraz planowane ilości i czas czynności sprzedażowych. następnym krokiem będzie dostrojanie parametrów modelu tak, żeby osiągnąć wynik zgodny z planem sprzedaży. na tej podstawie będzie można wyliczyć, oczekiwane wartości wskaźników MP, EZ oraz KK.
- a co z TP?
- na bazie trafności prognoz za ostatnich 6 miesięcy, można ustalić poziom odniesienia dla wskaźnika TP. oczekiwana, bezwzględna wartość TP nie powinna być niższa od poziomu odniesienia i nie wyższa niż … to już zostawiam dla ciebie :-) - ZADANIE dla MENEDŻERA, MENEDŻERKI
- czy to już cała instrukcja?
- ostatnim krokiem jest omówienie opracowanych wskaźników na spotkaniu z zespołem. przedstawienie precyzyjnych definicji i przykładów użyteczności.
- wielkie dzięki za wszystko.
- nie ma za co, jakby co to dzwoń.
już niedługo 4 część cyklu artykułów o przeglądzie i remoncie procesu sprzedaży, czwarta i ostatnia.
pamiętaj o 5 webinarach, każda środa od 04.06 do 02.07, godzina 10.00 - 10.45; rejestracja
a tu zostawiam Ci jeszcze kilka ilustracji o krytycznej konwersji
コメント