gramatyka sprzedaży, podcast numer 1, tym razem do poczytania.
Warszawa, 26 stycznia 2023, godzina osiemnasta, gramatyka sprzedaży, podcast numer 1.
dobry wieczór. na imię mam tristan tresar i od 27 lat wykonuje zawód sprzedawcy. nie, nie przesłyszeliście się, dokładnie, wykonuję go od 27 lat i aż kusi mnie, żeby to krótkie intro, które dotyczy mojej osoby nieco rozbudować, czyli dodać do niego kilka czasowników, dodać do niego kilka rzeczowników, no i oczywiście może nie tych najgorszych, ale tych trochę lepszych przymiotników.
27 lat sprzedaży i podkast numer 1 zobowiązuje mnie do tego, by tego jednak nie zrobić.
dlaczego?
o tym właśnie za chwilę przekonacie się z krótkiej historii, którą to historią postanowiłem zacząć nasze spotkania ze sprzedażą, ze sprzedawaniem. ta historia zdarzyła się może 8, może 10 lat temu. do pewnego momentu to był normalny, codzienny dzień w pracy sprzedawcy. jedna z ofert, procedura przetargowa, no i oczywiście w trakcie tej procedury zaproszenie na krótkie, 30 minutowe spotkanie, w trakcie którego to spotkania oferent powinien być przygotowany na udzielenie precyzyjnych odpowiedzi na pytania osób, które takie spotkanie prowadzą lub też powinien umieć w kilku dobrych, ciekawych zdaniach przybliżyć zamawiającemu swoją ofertę.
tego dnia takie właśnie spotkanie miało miejsce. oczywiście firm w tym procesie było kilka. wśród tych firm była również i moja. zaczyna się spotkanie. oferentem ten, czyli osobą, która przedstawia ofertę jestem ja. z drugiej strony stołu pamiętam to jakby działo się to dzisiaj siedzą dwie panie. jedna z pań była osobą, która prowadziła proces przetargowy z działu zakupów. często sprzedawcy spotykają się z działem zakupów. czasami się lubią, czasami lubią się mniej. natomiast druga pani była menadżerką zespołu, który był zainteresowany zakupem konkretnej usługi. spotkanie zaczyna się i pani, która odpowiada za samą procedurę przetargową, przekazuje palmę pierwszeństwa w prowadzeniu tego spotkania menadżerce, czyli szefowej tego zespołu. szefowa zespołu po krótkiej pauzie i długim spojrzeniu w moim kierunku zadaje mi bardzo ważne i istotne pytanie. to pytanie brzmiało tak:
- czy chce pan zacząć od siebie, czy pozwoli mi pan powiedzieć coś o moim zespole?
duże zaskoczenie i konsternacja na mojej twarzy, pauza, cisza, po chwili namysłu odpowiadam: - oczywiście zacząłbym od pani z zespołu.
pani się uśmiechnęła i zaczęła opowiadać o tym, kto pracuje w jej zespole, dlaczego i z jakich powodów potrzebują tej usługi, pracy, której poszukują. po tym pytaniu była to przyjemna, dobra, rzeczowa, konkretna rozmowa. w tej historii jednak najistotniejsze jest pytanie.
dlaczego?
bo w sprzedaży najczęściej chodzi o tych, którzy kupują, a nie o tych, którzy sprzedają. w nawiązaniu do tej historii i puenty ja dzisiaj również nie chcę zaczynać od siebie, tylko chciałbym zacząć od was, czyli od słuchaczy i od osób, dla których i do których ten podcast, seria różnych odcinków dotyczących sprzedaży i sprzedawania jest kierowana.
bo ten podcast (gramatyka sprzedaży) nie jest podcastem dla sprzedawców. ten podcast jest podcastem dla Nie_sprzedawców, czyli ludzi, którzy potrafią z reguły dobrze, bardzo dobrze lub świetnie wykonywać inną robotę, produkują jakieś konkretne rzeczy, mają swoje produkty, mają swoje usługi, mogą również być w jakimś stanie czy w jakimś procesie tworzenia tych produktów i usług. świetnie potrafią też wykonywać inną robotę i chcą ją sprzedawać innym, jednak tego nie robili, a zaczynają robić.
ci Nie_sprzedawcy powiedziałbym, że wręcz kochają niektóre ze swoich produktów i niektóre ze swoich usług. decydują się np. na zmianę sposobu zatrudnienia, opuszczają korporacje, otwierają swoje własne firmy i zaczynają działalność na własny rachunek. i nagle przychodzi ten moment, kiedy swoją wiedzę, swoje kwalifikacje, swoje umiejętności trzeba zamienić na produkty i usługi, które później trzeba sprzedać. i to jest ten kluczowy moment. stąd ten podcast jest podcastem zawodowego sprzedawcy, który jest skierowany do wszystkich, Nie_sprzedawców, najczęściej właścicieli mikro, bardzo małych, małych, średnich i nieco większych firm, które oczywiście są producentami, są usługodawcami i bardzo często, często w wyspecjalizowanej wiedzy dość ciekawych produktów, bo mogą to być również produkty spożywcze. Również z takimi firmami miałem przyjemność współpracować. Oczywiście z osobami prowadzącymi tę działalność. Miałem bardzo dużą przyjemność pracować także. Z tej historii morał jest taki już jako pewne pierwsze konkretne narzędzie sprzedażowe, że interesować nas powinni ci, którzy potencjalnie mogą od nas coś kupić, czyli np. szukają konkretnej wiedzy, szukają konkretnej pracy, konkretnych sposobów na wykonanie konkretnej pracy w swoich firmach, w swoich przedsiębiorstwach lub też może tylko i wyłącznie dla siebie.
reasumując ten podkast łącząc go z tą historią jest podcastem dla NIE_sprzedawców, czyli wszystkich tych, którzy zawodowo sprzedażą się nie zajmują, ale sprzedają, bo innego wyjścia nie mają, bo wiedzą o tym dobrze, że potrafią świetnie wykonać konkretną pracę. Tak jak powiedziałem dobrze, bardzo dobrze lub nawet świetnie i chcą tą swoją pracę w postaci produktów lub usług sprzedawać. Dlatego zaczynamy od Was, a nie ode mnie. mam nadzieję, że jeszcze wielokrotnie w wielu miejscach będę mógł udowodnić Wam i niejako w ten sposób przedstawiać się jako zawodowy sprzedawca. No i oczywiście jest to podcast, który ma też specyficzny tytuł albo temat. bo tematem tych podcastów skierowanych do Was, Nie_sprzedawców będzie, jest gramatyka sprzedaży, czyli pewne podstawowe reguły sprzedawania, dzięki którym możemy tą sprzedaż prowadzić w prawidłowy sposób, tak jak to ma miejsce w przypadku gramatyki języka. bo gramatyka to nic innego jak zbiór pewnych reguł, które pomagają nam w prawidłowy sposób posługiwać się językiem.
ja za pomocą zawodowej analogii przełożę to na gramatykę sprzedaży i dlatego będę z wami często rozmawiał po prostu o podstawowych regułach, podstawowych narzędziach, podstawowych zasadach w sprzedaży. nawet rzekłbym, że w niektórych momentach o takim savoir vivre sprzedaży, o takich podstawach, które pomogą wam dobrze sprzedawać, bo to nie jest podkast tylko o sprzedaży. to jest również podcast o sprzedawaniu, czyli podcast gramatyczny o gramatyce w sprzedaży dla wszystkich Nie_sprzedawców. W kilku najbliższych odcinkach, czyli odcinku numer 2, 3, 4, 5 i 6 zajmę się też podstawami. w odcinku numer 2, czyli w podcaście numer 2 porozmawiam z wami o sprzedaży w ogóle, czym jest sprzedaż przede wszystkim w relacji firma do firmy. postaram się nie używać tych zwrotów anglojęzycznych, chociaż to jest dość powszechne. mi bardziej podoba się zwrot w firma do firmy i o takiej sprzedaży i o takim sprzedawaniu będę z wami rozmawiał. podcast numer 2, powiem Wam tylko, że otworzę znamiennym dla mnie zdaniem, zdaniem ważnym, że ja jako zawodowy sprzedawca nie zgadzam się na sprowadzanie sprzedaży tylko do analizy potrzeb i rozwiązywania problemów. Wręcz powiem Wam, że ta sprzedaż w relacji firma do firmy nie ma nic z tym wspólnego, albo przynajmniej nie powinna mieć. W odcinku numer 3 opowiem Wam o pewnej postawie. O pewnym sposobie bycia sprzedawcy, który również powinien dotyczyć każdego sprzedawcy, który sprzedaje. opowiem wam o czujnej przezorności w sprzedaży. przytoczę dwie historie. Pierwsza z nich, związana z nonszalancją doświadczonych sprzedawców. nonszalancją, która ma brzemienne i negatywne skutki i dotyczy klientów. to jest nonszalancja wobec klientów, a później również na to, że ta przezorność uczy nas zwracania uwagi na niuanse, które w sprzedaży mogą mieć bardzo duże znaczenie. z tym będzie związana druga historia, która zamknie podkast numer 3. Natomiast podkast numer 4, 5 i 6, to będą trzy podcasty po w których chcę porozmawiać z Wami o tworzeniu produktów i usług, właśnie produktów i usług. często z tego, co już potrafimy robić, bo to jest ciekawy moment, kiedy uczymy się, zdobywamy pewne kwalifikacje, zdobywamy doświadczenia pracując w mniejszych i większych firmach, w jednej branży, w drugiej branży. No i już mamy poczucie, bo to pewnie zaczyna się często od takich emocji, że moglibyśmy różnego typu prace my na przykład wykonywać w ramach jednoosobowej działalności, albo też docelowo stworzyć jakąś firmę, nie mówiąc już o wielu innych pomysłach, które związane są z zakładaniem firm, żeby na przykład technologicznie coś przygotować, stworzyć jakiś produkt, stworzyć jakąś usługę. dzisiaj możliwości są naprawdę bardzo duże, no ale zawsze wtedy trzeba zastanowić się, jak ten produkt i usługę stworzyć, co jest tak naprawdę produktem, co jest usługą, jakie są elementy produktu i usługi, które również my powinniśmy uwzględniać, jak ten produkt i usługę wycenić, jak pozbyć się wstydu i takiej obawy, że mi jako specjaliście nie przystoi sprzedawać.
reasumując jest to podcast dla Nie_sprzedawców, czyli wszystkich tych, często też właścicieli, którzy sprzedają, chociaż zawodowo sprzedażą się nie parają. ale sprzedawać muszą, bo wyjścia nie mają.
gramatyka, bo będziemy rozmawiać o takich podstawowych regułach, podstawowych czynnościach, zachowaniach, pewnych postawach, które pomogą nam - tak jak zasady gramatyki w języku polskim, pozwalają nam posługiwać się prawidłowo tym językiem – prawidłowo sprzedawać. niektóre z tych reguł, mając taki charakter podstawowy, zasadniczy, wręcz pozwolą wam dobrze, lepiej sprzedawać, bo też o to w tym chodzi. Będzie dużo narzędzi, pewnych bardzo konkretnych zachowań i czynności, poprzez które możecie dookreślić sobie, czy też w pewien sposób określić pewną postawę w sprzedaży. kilka najbliższych odcinków to oczywiście odcinki podcastu dotyczące samej sprzedaży, samego sprzedawania produktów i usług. na koniec kilka informacji już o autorze tego podcastu, bo myślę, że też możecie być przede wszystkim ciekawi mojego doświadczenia, obszarów specjalizacji, moich ulubionych przeze mnie obszarów sprzedaży.
te informacje myślę, że potrzebne są wam po to lub mogą być potrzebne, żebyście mogli o tych najważniejszych rzeczach w trakcie takich podcastów też rozmawiać. To znaczy ja zbierając informacje od was w różnych miejscach, mogę później o tych informacjach i o tych pytaniach waszych, wprost powiem o pewnych oczekiwaniach wobec tego podcastu również sobie rozmawiać. tak jak wspominałem, ja lubię takie najkrótsze możliwe zawodowe intro, czyli bardzo konkretną odpowiedź na pytanie kim jesteś? Oczywiście pytanie zadaje sobie tylko i wyłącznie w kontekście zawodowym. Nie jest to podkast o metafizyce i to nie jest pytanie związane z bytem kim jesteś, tylko pytanie zawodowe kim jesteś? wykonuje zawód sprzedawcy i dlatego dla mnie najciekawszym sposobem przedstawienia w przypadku wykonywania zawodu sprzedawcy są trzy liczby. Najczęściej swoje doświadczenie i swój zawód charakteryzuje za pomocą trzech liczb. one z roku na rok się zmieniają.
pierwsza z nich to oczywiście dwadzieścia siedem lat doświadczenia w sprzedaży, czyli 27 lat wykonywania tego zawodu. Od bardzo prostych funkcji sprzedażowych, czyli sprzedaży bardzo konkretnych produktów, np. gazet, na przykład telefonów, aż po doświadczenia związane z samochodem, pierwszym laptopem, bo przez kilka lat również byłam przedstawicielem handlowym i to wiązało się z ciekawymi przygodami, ale również z tym, że samochód służbowy z nowego szybko stawał się nieco starszy, bo tych kilometrów robiłem w podróży bardzo, bardzo dużo. to było życie komiwojażera. tak można powiedzieć, ale praca była bardzo ciekawa, praca w kilku branżach, branży spożywczej, branży budowlanej, potem już w branży IT, aż do bardzo długich, długiego okresu pracy w korporacji. Oczywiście po drodze były role menadżerskie, potem role dyrektorskie i zarządzanie całym obszarem sprzedaży, zarządzanie bardzo dużym zespołem sprzedaży. Najmniejsze zespoły sprzedaży, którymi zarządzałem, to są trzy osoby, a taki największy zespół sprzedaży, z którym współpracowałem bezpośrednio, to było około 3 000 osób. do dzisiaj nie poznałem ich wszystkich. wiem tylko, że większość z nich wiedziała, kto jest ich dyrektorem, kto jest szefem tego dużego zespołu sprzedaży, ja ich wszystkich nie poznałem. w tej roli bardziej zarządzałem obszarem sprzedaży niż zarządzałem zespołem, ponieważ ten duży zespół podzielony był na mniejsze zespoły, którymi zarządzali dyrektorzy sprzedaży, a ja zarządzałem obszarem sprzedaży. w tej roli często po prostu tworzyłem tym ludziom warunki do pracy.
kolejna liczba to 17. to są doświadczenia związane z zarządzaniem sprzedażą, zarządzaniem procesem sprzedażowym, zarządzaniem zespołami sprzedaży
ostatnia liczba to też 17.
To są lata pracy nad stworzeniem modelu, pewnego systemu sprawnego osiągania wyników sprzedaży. tak powstał model, pewna usługa, nad którą pracuje w ramach prowadzonej przez siebie działalności. Ale to jest również 17 lat zarządzania zespołami sprzedaży, zarządzania procesami, często również zespołami interdyscyplinarnymi, gdzie oprócz sprzedawców byli też przedstawiciele innych specjalizacji np.: marketingu, marketingu produktowego. I myślę, że tyle na początek w zupełności wystarczy. wracając do naszej historii. To było jedno z ciekawszych dla mnie spotkań. jedno z ciekawszych pytań, które zapamiętam i które zostało ze mną i jest ze mną przez wiele lat.
to od kogo chce pan zacząć?
od siebie czy woli pan posłuchać kilku informacji na temat mojego zespołu?
nie będę już wam mówił więcej o sobie, bo teraz będę mówił do was i będę mówił o was w sprzedaży, czyli o Nie_sprzedawcach. będę mówił do Nie_sprzedawców, którzy nie trudnią się sprzedażą zawodowo, nie chcą się nią trudnić zawodowo, ale sprzedają, bo innego wyjścia nie mają. często motywem do tej sprzedaży jest po prostu Wasza ekspercka wiedza, wasze kompetencje i umiejętności, a moja rola w tym podcaście będzie tak, aby pomóc wam to co potrafcie lepiej sprzedawać poprzez poznanie podstawowych reguł, mechanizmów, podstawowych podstaw. Na koniec, gdybyście oczywiście chcieli się spotkać, prowadzę również ze swoim zespołem bezpłatne konsultacje sprzedażowe. informacje o tych bezpłatnych konsultacjach sprzedażowych możecie znaleźć na naszej stronie algorytmia.com/konsultacyjnie tam bezpośrednio możecie umówić się na konsultacje za mną, do czego zapraszam, ale również możecie konsultować różnego typu sprawy i aspekty związane sprzedaży z osobami, z którymi wykonujemy projekty, z którymi ja też współpracuję i którzy są również specjalistami w zakresie sprzedaży.
tyle jeżeli chodzi o podcast numer 1. Za chwilę słyszymy się podcaście numer 2
Warszawa, 26 stycznia, godzina osiemnasta i 22 minuty.
gramatyka sprzedaży Podcast numer 1.
dobrego wieczoru.