remont procesu sprzedaży - wdrożenie [część 4]
- Andrzej Jakubczak
- 1 lip
- 2 minut(y) czytania
remont kapitalny, czyli metodyczna (prze)budowa procesu sprzedaży B2B.
(część 4)
*
- jak tam, wdrożyłeś już ten nowy proces sprzedaży?
- jesteśmy w trakcie wdrożenia i dlatego dzwonię. mam tu kilka wyzwań. nie z samym procesem, który zaprojektowaliśmy w zasadzie od nowa, tylko właśnie z wdrożeniem.
[ dokumentowanie]
- wcale mnie to nie dziwi. miałem tak samo. wyzwania w trakcie wdrożenia to standard. pamiętam, że u nas na początku, były wyzwania związane z dokumentowaniem tego, co się dzieje w trakcie procesu sprzedaży.
- dokumentowanie to jedno z tych wyzwań, i rzekłbym, że to wyzwanie wielowymiarowe. założenie było takie, żeby cały zespół dokumentował wszystkie transakcje i związane z nimi działania, na wszystkich etapach procesu sprzedaży. w praktyce jest z tym różnie. na przykład bywa tak, że transakcje pojawiają się w systemie dopiero na końcowych etapach.
- u nas było podobnie i rozumiem to dobrze. wszystkie transakcje powinny być dokumentowane już od 1go etapu. to jest kluczowe i bez tego nie ma możliwości zarządzania procesem sprzedaży. chyba wiem jak do tego podejść. co masz tam jeszcze?
[monitorowanie transakcji]
- drugie, jest związane z monitorowaniem transakcji i to również wyzwanie wielowymiarowe. cały czas mierzymy się z tym, że transakcje przesuwają się w czasie. zmieniają też swoją wartość, najczęściej w dół. czasem cofają się do poprzedniego etapu lub przeskakują o kilka etapów do przodu. o transakcjach które po drodze wypadają, to nawet nie wspomnę.
- znam to dobrze i mam pewien sposób na monitorowanie dynamiki procesu sprzedaży. masz coś jeszcze po stronie wyzwań?
[aktualność danych w systemie]
- tak, mam jeszcze jedno, dotyczące zapewnienia aktualności danych w systemie. ale to chyba nic nadzwyczajnego.
- oczywiście, to dotyczy praktycznie każdego procesu sprzedaży.
[działania systemowe] tu jednym z działań, będzie cykliczne czyszczenie systemu, z zakończonych lub „zapomnianych” transakcji.
- proste i skuteczne. myślę, że u nas, takie systemowe działanie raz na kwartał, będzie OK.
- tak, to jest właśnie działanie „systemowe”. takim działaniem powinien być również stały dialog z zespołem sprzedaży o funkcjonowaniu nowego procesu, o tym, co się w nim dobrze sprawdza oraz co i dlaczego warto zmienić.
- też o tym już myślałem.
- a czy myślałeś o prognozowaniu sprzedaży, w oparciu o ten nowy proces?
- zdecydowanie tak. między innymi po to zbudowaliśmy ten nowy proces tak, żeby można było na bieżąco prognozować sprzedaż, na podstawie informacji z systemu.
- to proponuję jeszcze jedno działanie systemowe, polegające na sporządzaniu w regularnych odstępach czasu, raportów-migawek ze stanu procesu sprzedaży. umożliwi to rejestrowanie zmian stanów transakcji.
- a ha. to jest ten sposób na monitorowanie dynamiki procesu sprzedaży, o którym wcześniej wspominałeś.
- tak, ale to jeszcze nie wszystko. oprócz tych działań systemowych, powinieneś przeprowadzać przeglądy wybranych transakcji.
- a jaki masz klucz wyboru?
- mam. oczywistym wyborem będą transakcje najważniejsze. do tego dodałbym jeszcze kilka losowych. mówię tu oczywiście o transakcjach otwartych. trochę podobnie podszedłbym do transakcji zakończonych, zarówno zrealizowanych oraz tych które wypadły.
- ja zazwyczaj przeglądałem tylko największe otwarte i te które wypadły. teraz będę wybierał wg. tego nowego klucza.
- warto również prowadzić wszystkie przeglądy planów sprzedaży, z uwzględnieniem aktualnego stanu lejka sprzedaży i wskaźnika MP, czyli ‘mnożnika planu’.
- a co z pozostałymi 3 wskaźnikami: TP, EZ i KK?
- trzeba o nich rozmawiać w trakcie podsumowania wyników. wtedy nabierają właściwego znaczenia.
- teraz to wszystko układa się w całość - nowy proces uzupełniony o działania systemowe i regularne przeglądy.
- sam proces to nie wszystko. ważne jest też skuteczne wdrożenie.
lista rzeczy ważnych
wyzwania:
dokumentowanie transakcji i działań w czasie 'prawie' rzeczywistym
monitorowanie transakcji
aktualność danych w systemie
działania systemowe
cykliczne czyszczenie systemu, z zakończonych lub „zapomnianych” transakcji.
stały dialog z zespołem sprzedaży o funkcjonowaniu nowego procesu, o tym, co się w nim dobrze sprawdza oraz co i dlaczego warto zmienić.
sporządzanie w regularnych odstępach czasu, raportów-migawek ze stanu procesu sprzedaży.
***
Komentarze