podsumowanie drugiej audycji w radiu menedżera & menedżerki pt: 3 x W, czyli mantra fachowca
co oznacza enigmatyczny skrót 3 x W?
w drugiej audycji radia menedżera & menedżerki, prowadzący zajęli się tematem rzeczy właściwych. przyjrzeli się im z perspektywy sprzedaży oraz zarządzania. rozmawiali o fachowości na różnych poziomach rozwoju zawodowego, ale nie tylko. rozprawiali również o (samo)doskonaleniu się, a także o wszystkim tym, co sprzedawcy i menedżerowie robić powinni.
by działania w biznesie - choć, nie tylko - przynosiły zamierzone rezultaty, należy najpierw odpowiedzieć sobie na 3 pytania:
1. co robić?
oczywiście właściwe rzeczy.
2. jak robić?
oczywiście we właściwy sposób
3. kiedy robić?
oczywiście we właściwym czasie.
i tak powstał skrót „3 x W” , który należy rozumieć jako „3 x Właściwe”.
kilka słów o fachowcu.
fachowiec fachowcowi nierówny. zacznijmy od eksperymentu myślowego.
kim jest „prawdziwy” fachowiec?
to osoba, która robi właściwe rzeczy. fachowcem może być muzyk, piłkarz, stolarz, rzemieślnik.
a definicyjnie? jak odróżnić fachowca?
fachowiec to człowiek, który wie, że robi właściwe rzeczy, we właściwy sposób, we właściwym czasie.
zatem przejdźmy do rzeczy. im poświęcono pierwszą część audycji.
PIERWSZE W, czyli WŁAŚCIWE RZECZY
etyka dobrej roboty.
dobra robota, czyli jaka? Richard Sennett w książce etyka dobrej roboty pisze, że „fachowość jest nieprzemijającym, elementarnym, ludzkim pragnieniem porządnego wykonywania swojej pracy. to pragnienie jest wewnętrzne, ukryte, jednocześnie mocno zindywidualizowane, tkwiące wewnątrz nas.”
pierwszym krokiem do tego, aby wykonywać dobrą robotę są właściwe rzeczy. i tu pojawia się pytanie:
po czym fachowiec poznaje, że dane rzeczy są właściwe?
w końcu rzeczy / czynności / działań wykonywanych przez sprzedawców, menedżerów czy innych ludzi biznesu jest wiele (nierzadko zbyt wiele). aby uzyskać odpowiedź, warto ustalić szczegółowe kryteria wyboru rzeczy właściwych. na podstawie tych kryteriów, spośród wszystkich zbiorów wszystkich rzeczy, które robimy, wybierzemy dla siebie te właściwe.
jakie byłyby to kryteria dla fachowca-sprzedawcy?
właściwe jest to działanie, które wynika z wcześniej przygotowanej strategii / taktyki / planu albo jest zgodne z uprzednio ustalonym planem. czyli właściwe rzeczy to te wynikające ze strategii funkcjonalnej sprzedaży, planu operacyjnego, taktyki.
teoria teorią, ale warto pokusić się o konkretne przykłady. w pracy sprzedawcy tymi właściwymi rzeczami może być to wszystko, co przybliża nas do realizacji celów, w tym m.in.:
- wzięcie telefonu w dłoń, żeby zadzwonić do klientów i umówić spotkanie
- odpowiednie argumentowanie w rozmowie z klientem
- dobrze przygotowana prezentacja etc.
orientacja na cel / w funkcji celu.
właściwe rzeczy z poziomu sprzedaży, jak i z poziomu zarządzania sprzedażą robimy po to, aby osiągnąć konkretny rezultat. kryteria wyboru właściwych rzeczy mogą być różne w zależności od branży, zajmowanego stanowiska pracy, zakresu obowiązków zawodowych, specyfiki projektu, czy też zespołu, z którym współpracujemy. tak samo dobór kryteriów może być różny. tristan korzysta w swojej pracy z metody wyłaniania właściwych rzeczy poprzez eliminację tych, których nie chce w danym momencie robić. przepuszczenie przez sito najróżniejszych czynności czy decyzji może się okazać bardzo pomocne.
przykład z perspektywy menedżerskiej:
- załóżmy, że właściwą jest rzecz, która dotknie swoim skutkiem określoną część zespołu. idąc tym tropem, eliminujemy wszystkie te rzeczy, które wpłyną na działania / zachowania mniej niż połowy zespołu. najważniejsze, aby zastanowić się nad konsekwencjami swoich decyzji. dopiero wtedy łatwiej będzie nam określić rzeczy właściwe. resztę można sobie odpuścić (przynajmniej w danym momencie). idźmy o krok dalej. swego rodzaju mistrzostwem jest wybieranie takich właściwych rzeczy (podejmowanie takich decyzji menedżerskich), w efekcie których cały zespół (a nie jedynie pojedyncze osoby) również zaczną robić właściwe rzeczy. jest to chyba jedna z bardziej pożądanych (a jednocześnie jedna z trudniejszych do zmierzenia) kompetencji fachowca-menedżera.
fachowiec a fachowiec.
Hannah Arendt w książce kondycja ludzka, dzieli fachowców na dwie kategorie:
1. animal laborans – ludzie, którzy rutynowo wykonują pewne czynności; zastanawiają się jedynie jak coś zrobić;
2. homo faber (człowiek umiejętny) – wykonuje rzecz właściwą, ponieważ wie, dlaczego ją wykonuje.
zanim zaczniesz coś robić, odpowiedz sobie na pytanie: po co to robisz?
można więc przyjąć, że w wielu przypadkach, gdy jesteśmy w stanie bez problemu odpowiedzieć na pytanie, dlaczego chcemy daną rzecz zrobić, to jest ona właściwa. umiejętność udzielenia odpowiedzi, to ważny znacznik. najważniejsze jednak, aby zadać sobie to pytanie przed, a nie po wykonaniu danej czynności czy podjęciu decyzji.
mamy to!
czy wystarczy po prostu wiedzieć, jakie rzeczy są właściwe, aby wykonywać robotę fachowo? niestety, nie do końca. trzeba również wiedzieć, kiedy je wykonywać i ile czasu wykonanie tych rzeczy nam zajmie.
jak wybrać najwłaściwszy moment na wykonanie danej rzeczy?
nie przedłużając przechodzimy do drugiej części audycji.
DRUGIE W, czyli WŁAŚCIWY CZAS
kiedy będzie właściwie?
rzeczy właściwe nie powinny być spychane przez te mniej ważne. należy wybrać taki punkt w czasie, najczęściej u nas moment w kalendarzu kiedy daną rzecz można wykonać we właściwy sposób (nie zawsze, pomimo szczerych chęci, mamy taką możliwość). wiele zadań najlepiej i najefektywniej wykonuje się wtedy, gdy jest się samemu. wówczas nic nas nie rozprasza. zatem właściwy czas to taki, w którym można się skupić na wykonywaniu swoich czynności. wybierając właściwy czas nieraz stoczymy wewnętrzną walkę z samym sobą – zwłaszcza jeśli należymy do szerokiego grona osób, które chętnie i bez mrugnięcia okiem przekładają wykonywanie rzeczy na później.
jak często?
to kolejne pytanie o czas, które warto sobie postawić jeszcze przed podjęciem określonych, właściwych czynności, ponieważ częstotliwość ich wykonywania jest równie istotna.
a oto przykład powtarzania czynności w określonych odstępach czasu:
- menedżer wykonujący prace analityczne w każdy poniedziałek między 9 a 10 rano (analiza tego, co wydarzyło się w minionym tygodniu).
codzienny rytuał.
na co dzień świetnie sprawdzają się wypracowane rytuały. mają one to do siebie, że są powtarzalne, ugruntowują naszą systematyczność, pozwalają lepiej się zorganizować, a także lepiej rozumieć działania, które podejmujemy. nierzadko przekształcają się w dobre nawyki. wówczas mogą sprawić, że będziemy działać automatycznie, ale nie bezrefleksyjnie.
owa „nienaruszalność czasowa”, znacznie ułatwia wykonywanie właściwych rzeczy, we właściwym czasie. dzięki niej ważne czynności/działania/decyzje nie umkną nam w natłoku codziennych spraw.
zagrać na czas.
zdaniem tristana właściwym czasem można zagrać i na przykład zakończyć tydzień pracy w czwartek (czyli jednocześnie ugrać dodatkowy dzień wolny w tygodniu).
a jak zdefiniować właściwy sposób? tego dowiemy się z trzeciej części audycji.
TRZECIE W, czyli WŁAŚCIWY SPOSÓB
pytając przewrotnie: w jaki sposób dojść do tego właściwego sposobu? załóżmy, że wykonujemy jakąś rzecz któryś raz z kolei. kiedy tak naprawdę możemy mieć pewność, że robimy ją we właściwy sposób? jaką drogę musimy przebyć, aby się przekonać, że wykonujemy daną czynność/rzecz dobrze lub nawet lepiej?
według prowadzących, w kontekście sposobu robienia, nie uciekniemy od obserwacji swoich działań.
zilustrujmy to przykładem z branży sprzedażowej:
- moim zadaniem jest poprowadzenie spotkania biznesowego w oparciu o określony wcześniej scenariusz. jako sprzedawca wiem, jakie rzeczy powinny się zadziać, aby całe przedsięwzięcie nie spaliło na panewce.
wśród tych określonych uprzednio rzeczy / czynności znajdzie się m.in.: lista konkretnych pytań, materiały sprzedażowe, właściwa argumentacja, zaprezentowanie tych właściwych rzeczy w określony sposób, a po spotkaniu przygotowanie podsumowania i zastanowienie się nad rezultatami. poszczególne działania nie są w oderwaniu od pozostałych. właściwy sposób spaja je wszystkie.
wróćmy do zasadniczego pytania: jak więc znaleźć właściwy sposób?
tristan podaje dwie możliwości:
- obserwacja w jaki sposób daną rzecz robią inni (i czy to się sprawdza), a następnie wdrożenie właściwego sposobu do swoich działań;
- metoda prób i błędów, czyli oparcie działania na takim schemacie:
wykonuję coś – powtarzam – mam jakąś refleksję – wyciągam wnioski – coś zmieniam – wykonuję coś ze zmianą – porównuję efekty tego działania – dopiero wtedy dochodzę do tego, czy dany sposób jest właściwy, czy jednak należałoby coś jeszcze zmienić.
w podsumowaniu kilka cennych wskazówek:
- nie należy robić zbyt wielu rzeczy w jednym momencie (zwłaszcza gdy w zbiorze wszystkich rzeczy, które robimy znajdują się również te niewłaściwe);
- warto w tygodniowym harmonogramie zaplanować sobie czas na pracę własną, umożliwiającą pełne skupienie na rzeczach właściwych;
- nie odkładajmy rzeczy na później, na jutro, na „po weekendzie” (albo przynajmniej dwa razy się nad tym zastanówmy)
- pomocne będzie również wyznaczanie priorytetów (z odpowiednim wyprzedzeniem)
- przesiewając różne rzeczy przez sito eliminacji na drodze do wyboru tych właściwych, należy zastanowić się, jak szybko dany efekt jesteśmy w stanie osiągnąć (przykład: można sobie założyć, że dana rzecz /działanie /decyzja ma wpłynąć na cały mój zespół w czasie nie krótszym niż 6 miesięcy).
a na koniec wróćmy na moment do definicji fachowca i fachowości.
na bazie wszystkich zebranych w tej audycji przemyśleń możemy dojść do wniosku, że fachowiec robi właściwe rzeczy, we właściwy sposób, we właściwym czasie ( i zajmują mu one właściwą ilość czasu).
jednocześnie bezustannie pracuje nad swoim 3xW, ponieważ to, co zostało nam raz dane, nie daje gwarancji sukcesu w przyszłości. w pracy menedżerów i ludzi sprzedaży kluczowe jest zadanie sobie pytania, co można zrobić, żeby osiągać lepsze efekty mniejszym nakładem sił.
po lekturze zapraszamy też obejrzenia lub wysłuchania audycji.
radio menedżera & menedżerki