zarządzanie procesem sprzedaży B2B: remont kapitalny - część 2

- wiesz co, takie metodyczne podejście do zarządzania procesem sprzedaży, do jego przeglądu lub remontu wychodzące od rezultatu |eRki|, jest podobne do planowania sprzedaży, kiedy mamy jasno zdefiniowany cel i określamy odpowiednie działania.

- celna uwaga. dlatego kolejny czwarty krok w naszej pracy, polega na określeniu czynności Głównych |cG|, które należy wykonać, żeby osiągnąć zakładany rezultat. a rezultatem, który sobie na początku określiliśmy, ma być proces sprzedaży który jest przewidywalny i efektywny.

- czynności Głównych?

- tak, 4 czynności Głównych. pomyśl o tym tak. jeśli wykonasz te czynności, to zbudujesz lub przebudujesz proces sprzedaży. przejrzałem notatki dotyczące czynności wprost_Skutecznych, o których rozmawialiśmy tuż przed przerwą (w poprzednim artykule). na ich podstawie możemy spokojnie określić 4 czynności Główne.

- widzę, że masz na to jakiś pomysł.

- tak. proponuję, żeby | 1 | pierwszą czynnością było określenie etapów procesu sprzedaży dostosowanych do twojego segmentu rynku, w oparciu o działania klientów.

- brzmi dobrze.

- | 2 | drugą może być określenie, jakie czynności na każdym etapie wykonuje klient,  | a jakie sprzedawca lub zespół sprzedaży.

- to ja zaproponuje trzecią | 3 |, czyli stworzenie odpowiednich wskaźników do monitorowania realizacji procesu sprzedaży.

- tu bym zmienił słowo „odpowiednich” na „tylko niezbędnych” oraz dodał „opracowanie systemu do ich analizy”. w ten sposób ogarniemy w tej czynności głównej, cały temat wskaźników.

- mam jeszcze pomysł na czwartą | 4 |, czyli analizę efektywności procesu sprzedaży, pod kątem optymalizacji działań podejmowanych przez sprzedawcę lub zespół sprzedaży.

- świetnie. jak już będziesz miał wdrożony nowy proces, to po jakimś czasie może wymagać optymalizacji. to nam nieźle domyka całość czynności Głównych.

remont procesu sprzedaży

- to jaki będzie kolejny krok?

- w piątym kroku omówimy i ustalimy czynności Proste.

- czynności Proste?

- tak, chodzi tu o takie czynności, które trzeba wykonać, żeby zrealizować czynność Główną. dla każdej z 4 czynności Głównych będziemy mieli po 4 czynności Proste, co oznacza, że będzie ich razem 16.

- czyli to będzie dekompozycja czynności głównych?

- dokładnie tak. przejdźmy teraz przez taką dekompozycję dla czynności Głównej, dotyczącej tworzenia tylko niezbędnych wskaźników i systemu ich analizy.

- ok. tylko od czego zacząć?

- zacznijmy od tego, żeby określić, które etapy procesu są krytyczne i mają największy wpływ na końcowy wynik | 1 cP – pierwsza czynność Prosta |. nie będziemy tworzyć wskaźników dla wszystkich etapów, a tylko dla tych, które są krytyczne. przecież mamy mieć tylko niezbędne wskaźniki.

- jasne. od tego trzeba zacząć.

- drugą czynnością będzie samo opracowanie wskaźników efektywności dla krytycznych etapów oraz trafności prognoz sprzedaży | 2 cP |. w ramach tej czynności ustalimy również, oczekiwane wartości dla tych wskaźników.

- no tak, te oczekiwane wartości to będą takie punkty odniesienia, do których będziemy porównywać bieżące wartości wskaźników.

- trzecią czynnością będzie opracowanie systemu, który umożliwi porównanie aktualnego stanu procesu sprzedaży, do stanu z przeszłości. dzięki temu będziemy mieli narzędzi do analizy nie tylko wskaźników, ale również dynamiki całego procesu | 3 cP |

- tak, tego nam do tej pory brakowało.

- do kompletu brakuje nam jeszcze jednej czynności, bez której nie przeprowadzimy analizy wskaźników efektywności. chodzi o wdrożenie raportu, umożliwiającego powiązanie wykonanych czynności sprzedażowych, z aktualnym stanem procesu sprzedaży. dzięki temu będziemy wiedzieli, ile czasu zajmują czynności sprzedażowe. a to jest niezbędnie, do analizy efektywności | 4 | .

- myślę, że teraz mam jasność, co trzeba zrobić w temacie wskaźników.

wiem „co”, ale jeszcze nie wiem „jak”.

- o tym „jak” to porozmawiamy, ale już na kolejnym spotkaniu. przygotuję również pełną listę 16 czynności prostych, ze wskazaniem tych, na które powinieneś zwrócić szczególna uwagę przy przebudowie procesu sprzedaży.

- ok. to ustawię nam następne spotkanie.

część 3 o zarządzaniu procesem sprzedaży B2B: przeglądzie i remoncie niebawem, a teraz zapraszamy cię Czytelniku na nasz pierwszy cykl webinarów Detalicznych w którym to cyklu omówimy precyzyjnie najważniejsze elementy przeglądu i remontu kapitalnego procesu sprzedaży B2B – webinaria są bezpłatne, zaczynamy 04.06 o godzinie 10.00 – rejestracja.

zarządzanie procesem sprzedaży B2B,